在过去 20 年与客户交谈的过程中，我列出了一系列问题，这些问题对于建立更好的长期关系起到了重要作用。
您可以提出很多问题，但我已经创建了一个在向新客户推销过程中通常会问的关键问题列表。
了解业务
具有战略思维的搜索营销人员与仅仅应用一系列策略的营销人员之间的区别在于，他们了解SEO如何融入更广泛的商业环境。
我认为 SEO 的作用是帮助塑造和指导商业决策，使其从搜索角度尽可能有效，而不是“为了 SEO”而做事，然后试图围绕它们找到商业案例。
1.“你如何赚钱？”
虽然它可能与您的工作没有直接关系，但了解组织如何生存和发展非常重要。
事实是，公司所做的几乎每一项努力最终都会回归到这一目标。
这听起来可能是一个愚蠢的问题，但在开展业务时带着对客户如此重要的事情的假设可能会让你在以后陷入困境。
很多情况下，公司的盈利方式或特定业务领域的价值远比表面上看起来的要高，令我感到惊讶。
如果你发现你认为的“高产量”产品或服务利润率非常低，而且大部分钱都是在其他地方赚的，那么这会对你以后的关注点产生深远的影响。
2. “贵公司的使命、愿景和价值观是什么？您因何而闻名或希望因何而闻名？”
组织所做的一切都应该有助于其使命，同时尊重其价值观——包括 SEO。
例如，如果他们的品牌以安全而闻名，那么我首先想到的两件事就是：
- 就搜索意图而言，安全性是我们应该探索的问题。
- 我们需要仔细考虑，任何内容的创作都需要首先考虑安全性。
您问这两个问题中的哪一个取决于公司的规模和成熟度。
大型组织通常会投入资金来明确其使命、愿景和价值观。大多数员工（希望还有营销人员）应该都了解这些。
在较小的企业中，这些可能并不正式存在，所以问“你以什么而闻名或者希望以什么而闻名？”可能是一个更容易理解的问题。
您要寻找的主要事情之一是与您交谈的人是否能够回答这个问题。
无法回答可能是一个危险信号，因为这可能意味着每个人心中对“正确”的定义都略有不同。
然后，您就会面临交付成果因“语气不对”而被拒绝的风险。从一开始就达成一致至关重要。
3.“您能描述一下您的理想目标受众吗？”
“所有人”是这个问题最常见的答案（而且几乎总是错误的）。如果你“瞄准”所有人，那么你就没有瞄准任何人。
这个问题的答案会极大地影响您所针对的搜索查询和您追求的内容策略。
如果目标受众是专业的财务顾问，那么“什么是 ISA？”之类的内容可能会有很高的搜索量，但对他们来说并不合适。
4.“您认为你们的主要竞争对手是谁？”
客户想到的竞争对手通常与您在搜索结果中看到的竞争对手不同。
讨论竞争对手对于了解客户在产品和市场方面的竞争对手至关重要。
这些知识有助于制定您的搜索策略并确定比较搜索。让客户了解搜索竞争对手以及它们如何影响报告也很重要。
5.“为什么人们会选择你而不是你的竞争对手？”
这是在收集其他信息以确保所有内容合理之后需要提出的一个关键问题。
人们选择您的客户而不是竞争对手的原因应该与他们想要出名的原因以及吸引目标受众的目的相一致。
我遇到过几次客户无法回答这个问题的情况，我认为这会让你陷入非常困难的境地。
如果组织不知道人们为什么要从他们那里购买产品，我们又怎么能说服别人这样做呢？
6.“你的目标是什么？”
这是您要努力实现的关键期望之一，因此，进行反复沟通以达成合理的数字是绝对必要的。
有了目标，您通常需要一个衡量结果的指标，例如收入或潜在客户，以及实现目标的时间范围。
在这个阶段，我只是试图在内心回答，“这个客户的要求有可能实现吗？”
由于时间紧迫，无论预算多少，客户的 SEO 目标都可能不切实际。
这是一个设定期望的好时机，或者，如果需要的话，也可以放弃。
7.‘您认为 SEO 对实现这一目标有何贡献？’
这个问题将引发有关企业内部运行的其他营销机制的讨论。
很可能 90% 的目标实际上将通过 PPC 实现，而电子邮件和 SEO 预计贡献 10%
将营销的预期结果与您将要进行的 SEO 的良好衡量标准区分开来也是一个很好的问题。
这意味着，如果他们的目标结果是“500 个新转化线索”，那么很多事情就会立即变得超出你的控制范围，例如与销售人员的对话。
根据 SEO 对 CRM 中标记为“良好”的潜在客户的贡献来讨论定位和衡量 SEO 绩效可能会有所帮助。
8.“您的SEO预算是多少？”
我喜欢在讨论业务目标及其财务价值之后立即问这个问题。
有时，让客户告诉您他们预计额外销售额为 1,000,000 美元，并且他们准备花费 10,000 美元来实现这一目标，会产生强大的效果。
在这个阶段，您要确定之前可能实现的目标在客户预算范围内是否仍然可行。如果距离目标还很远，那么现在是时候进行讨论。
这里还会发生其他一些常见情况。最终，我认为制定 SEO 方法所需的绝对最低限度是目标或预算。
如果你有一个明确的目标，我可以估算出实现目标需要花费多少钱。如果你有一个明确的预算，我可以估算出我们将产生什么样的影响。
如果客户不能为您提供明确的目标或预算，根据我的经验，最好放弃。
每个人对于自己的投资回报都会有期望，因此，如果您无法谈论这些期望，通常是因为这些期望太高了。
SEO 如何融入他们的业务
现在您已经了解了图片的轮廓，是时候开始填写一些关于 SEO 关系如何在这些参数内发挥作用的细节了。
9.“您希望从这次SEO合作中获得什么？”
您将了解很多有关当前团队、优势和劣势以及更重要的是期望的信息。
有各种各样的客户希望将战略和执行完全外包给你，也有人可能只是想要咨询和第二意见。
根据我的经验，较大的组织通常已经制定了战略，并且主要需要实施方面的专业知识，而较小的公司则需要更多的战略性工作和领导力。
确定客户的设想将让您了解需要提供哪些人员和工具——并且再次了解——这是否适合您。
深入挖掘：如何与 SEO 客户建立持久的关系
10.“您如何定义成功？”
在讨论目标之后，这似乎是一个不寻常的问题，但通过提出这个问题，我与客户进行了一些最有见地的对话。
一些回应包括：
- 帮助不同利益相关者改变对 SEO 的内部看法。
- 能够在与竞争对手的竞争中达到特定的排名。
- 解决特定的技术难题。
除了目标之外，这些都是可以增进客户关系的事情——所以一定要问！
11.“从资源和专业知识角度来看，内部团队是什么样的？”
一旦确定了客户想要到达的地方以及他们目前所处的位置，就需要制定与可用资源保持一致的策略。
如果客户必须每月制作 20 篇内容，却发现他们只有一名兼职作家并且没有额外预算，那么这种策略是没有意义的。
12.“是否存在任何可能的限制，例如开发队列或签字？”
我见过有人因为整个宣传都集中在重建网站上而彻底失去客户。
事实证明，该网站有 40 名全职开发人员在从事这项工作，并且完全重建的可能性为零。
虽然这个宣传很精彩，但它却把重点完全放在了不可能实现的事情上。
了解开发队列的典型大小或内容制作的两个签署级别，将允许您构建适合双方并产生结果的时间表。
13.“您能告诉我迄今为止发生的 SEO 情况吗？”
这个问题非常有价值，因为有时你会被告知为什么以前的 SEO 关系没有起作用。
您将深入了解客户对 SEO 的熟悉程度，甚至可能了解客户的底细。
“是的，我们有一个代理机构为我们购买链接三年了”永远是经典之作。
14.“你的利益相关者是谁？”
了解谁将参与将会给你提供关于如何沟通的重要提示。
如果开发团队拥有很大的股份，那么您很可能会安全地陷入困境，因为您可能会对性能和索引进行报告。
如果首席财务官/首席执行官要参与其中，您知道可能需要进行一些高层沟通，清楚地解释您的努力对业务的影响。
15.“您目前如何报告？您希望我们如何报告？”
您将立即了解客户使用的工具，这有助于确保您使用同一种语言——无论是 DA、DR 还是 TF。
跟踪和分析也是棘手的话题，因此它可以深入了解组织的技术能力，看看他们是否刚刚设置了 GA4，或者他们是否正在导出到 BigQuery 并在 Looker Studio 中生成报告。
如果客户有既定的报告方法，那么了解如何与之整合就很重要，而不是简单地向他们发送常规报告并让他们自己弄清楚。
这也是讨论账户和数据所有权的好时机。
附加问题：“对于您来说，代理机构最重要的是什么？”
我总是问这个问题，而且总是最后问。通过简短的回答，你就会知道一切需要如何构思。
通常，你会得到诸如“结果”、“沟通”或“信任”之类的答案——它会给你提供一个看待一切事物的视角。
例如，如果沟通很重要，请向他们确认：
- 他们喜欢的方法是什么。
- 他们对此有何期望。
- 他们期望联系的频率。
这是一个很好的结束问题。
持续吸引代理客户是建立更牢固合作伙伴关系的关键
在我们的代理流程的每个阶段，我们针对每项具体服务和互动都有一套更为细化的问题。
主动地为客户提供指导性的声音将使您能够更好地完成工作，但这也是加强关系的好方法，让客户知道他们的反馈是被需要的、重要的并且会被采取行动。
深入挖掘：掌握 SEO 帐户管理：成功秘诀
我们邀请投稿作者为 Search Engine Land 撰写内容，并根据他们的专业知识和对搜索社区的贡献进行选择。我们的投稿者在编辑人员的监督下工作，并检查投稿的质量和与读者的相关性。他们表达的观点是他们自己的。