您已经努力将近期营销活动的参与度转化为潜在客户。一旦您的嫌疑人成为最终达到得分门槛的潜在客户，您就会将这些潜在客户抛到一边，让销售人员继续工作。后来，您发现，在最初的推动之后，您的热情营销潜在客户已经变冷淡。这是因为销售人员优先考虑他们的列表，而不是您发送给他们的潜在客户。此外，销售人员不希望您对他们的优先列表进行任何营销，因为您缺乏他们正在积极培养的关系的背景。这导致他们不与您共享数据。

目标不一致。由于缺乏沟通导致执行不力。缺乏共享的可靠数据。所有这些最终导致两个团队之间的信任度低。这种情况可能会导致销售和营销之间的严重分歧。这会影响收入。

那你该怎么做呢？让我们看看如何修复漏斗。

使用采购团营销策略

根据Forrester 的调查，94% 的 B2B 采购决策是由采购团体而非个人做出的。如今，使用传统的基于账户的营销 (ABM) 方法是不够的。您必须更加细致地了解才能联系到合适的联系人。您必须联系采购团体。

采购集团营销 (BGM) 专注于吸引目标客户中的关键决策者。这种方法是关于持续监控目标客户中采购集团的情绪和参与度，以相应地策划营销和销售体验。例如，金融采购集团成员可能与 IT 采购集团成员有不同的顾虑。您的内容、创意和交付应围绕这一点进行设计。

虽然传统解决方案还不够复杂，无法可靠地识别和吸引购买群体，但新技术正在涌现，可以衡量群体的转化概率。Influ2 的基于个人的广告解决方案是 BGM 的推动者。基于个人的广告不仅可以让您在个人和购买群体层面捕捉买家参与度。分数表明个人的推广成熟度。然后可以通过渠道和现有工作流程（例如 Salesforce、HubSpot、Marketo 和 Outreach）将这些数据投入使用。这使营销人员可以通知销售人员他们最关心的联系人的参与活动。

重新思考 MQL

在潜在客户生命周期中，营销合格潜在客户 (MQL) 通常是“所有权”从营销部门转移到销售部门的环节。营销和销售通常在 MQL 墙的两侧独立工作。

营销将内容网络广撒网，覆盖潜在客户的广阔海洋。销售则将范围缩小，满足个人的特定需求和热点问题。当潜在客户通过营销获得资格后，它将从一个领域转移到另一个领域——从广撒网到狭撒网。

如果 MQL 是您作为营销人员报告的主要 KPI，那这还不够。想象一下，销售和营销可以在潜在客户的整个生命周期内协同工作 – 从最初的意识到达成交易。摆脱 MQL 将把漏斗统一为一个整体的买家旅程，其中销售和营销活动不再是独立的概念，而是针对整个购买群体的协调一致的努力。它以外科手术般的精准度使用工具箱中的所有工具。这样的整体努力注重买家的体验。购买群体参与度分数是销售和营销共享的指标，可以帮助更好地协调团队并提供有价值的见解，以推动整个帐户跨过终点线。

我们的数据显示，参与度高的购买群体的转化率平均比不参与度高的购买群体高出约 2.5 倍。在销售发展阶段促成参与度的营销是无价的。事实上，我们的一位客户甚至将广告投放到漏斗深处的购买群体，并取得了巨大的成果。在“演示阶段”参与广告的购买群体的转化率提高了 1.5 倍，在“评估阶段”的转化率提高了 2 倍。

这是一种全新的工作方式！

销售和营销团队齐心协力

在许多公司中，营销和销售协调始于联合会议，以确定理想客户档案 (ICP)，以便团队瞄准正确的潜在客户。虽然 BGM 需要销售和营销在整个渠道中进行协作，但在旅程的每个阶段协调信息传递也尤为重要。

如果没有 MQL，销售开发团队可以优先考虑购买群体参与，以进行热情的对话。但请记住，虽然优先考虑购买群体参与，但任何与营销工作相关的参与都是感兴趣的表现。如果目标点击了您的广告，则表示感兴趣，因此销售人员应该注意每一次点击。

从高层次来看，合作包括：

• 协调战略，涵盖购买群体架构和方法、角色、个性化和隐私等领域。
• 创造相关体验：从复制到创意，从意识到达成交易，手工制作买家体验，以个体而非类型的方式来接触潜在客户。
• 共享指标：将营销和销售指标与最终结果相互协调。

最后，修复损坏的销售营销漏斗将推动不同的工作方式。

这将需要通过漏斗更紧密地协调活动，让每个人都对策略、目标受众和理想的客户资料有清晰的理解和共识。在操作上，您的系统与您的策略保持一致，以保持数据流动。您必须定义哪些类型的数据对您的业务至关重要，以及您可以自动化流程的哪些部分。并且，您必须保持销售和营销团队之间的定期沟通，以确保您精心设计和管理整个旅程，将客户放在他们应在的位置 — — 中心。