在销售 SEO 服务时，询问这些关键问题并进行一些有机研究将对您有极大帮助。
我天生就是个销售员。我在德克萨斯州长大，父亲让我在 Trader’s Village 工作，销售从皮带扣到帽针（以及您能想到的所有其他小饰品）等各种商品。
你不需要对产品有太多了解。你只需要知道如何讨价还价。
销售 SEO 服务则不同。您必须对所代表的产品/服务有敏锐的理解。而且非常重要的是，您必须了解 SEO 工作如何（或是否）使您正在交谈的潜在客户受益。
如果您不是那种会发送单页来展示您提供的各种 SEO 套餐的代理商，那么您就是在尝试为您的潜在客户定制一种方法。在我看来，在与潜在客户进行首次通话之前，我们应该做一些繁重的工作。本文将提供一些关于您可能希望如何处理首次通话的想法。
向潜在客户提出的初始问题
首先，我建议您要求潜在客户提供一些初步信息，以便您为初次通话做好准备。如果潜在客户已经向您提供了一份 RFP，详细说明 SEO 工作的范围、内部团队能力和可用性，这将很有帮助。如果他们尚未完成 RFP，您可以在我公司的博客上下载 SEO RFP，并重新设计它/将其用作您可能想要提供给他们的模板。
对于这类信息，你应该首先问（至少）以下四个问题：
- 您希望通过这次 SEO 努力实现什么目标？
- 您认为哪些竞争对手表现优异？
- 对于此项工作您提供什么类型的内部支持？
- 您过去为 SEO 做过什么工作（如果有的话）？（也许他们目前有活动？）
有了这些信息，您就可以深入了解事情并确定如何塑造呼叫。
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进行研究
我首先会查看潜在客户的网站。我想检查一下是否有任何异常。我们称之为“小型审计”。
您是否应该在销售电话中提供“工作成果”？老实说，我已经反复讨论了这个问题很多年。我认定人们仍然不信任 SEO，我们必须多花点精力来建立信任（并进行教育）。所以我认为这是“先付出，后收获”。这是好事。
小型审计涉及哪些内容？以下是一些内容：
对潜在客户的网站进行爬取
我使用 Semrush。我将抓取限制为 500 页，足以了解其网站的“缺陷”。
在其域名上（以及其竞争对手）执行站点查询
运行站点查询时，如果您不熟悉，您可以在 Google 上搜索 site:www.sitename.com 和/或 site:sitename.com。您将看到 Google 知道的网址。
您可能正在寻找的一个例子是在搜索非 www 时找到子域名（即 staging.sitename.com）。您可能会发现结果中显示其他奇怪的 URL 或子域名，因此请谨慎看待它们。
强调这些机会可以改善搜索结果并让品牌大放异彩，从而建立新的客户关系。他们会欣赏您求知欲强的能力。
调查其有机表现
我为潜在客户及其竞争对手运行了一份 Semrush Organic Overview 报告。
确保过滤以排除任何品牌提及：
相比竞争对手，他们的“流量成本”是多少？以下是 Travelocity 与 Expedia 的比较结果：
“流量成本”指标是 Semrush 试图提供的“替代成本”指标，以显示您的自然存在的估计价值（即，如果您必须通过 Google Ads 为这些流量付费，那么每月可能要花费您多少钱）
有多少关键词排名进入前 10 名（相对于其竞争对手）？这些是“好”关键词还是垃圾关键词？
运行域名比较报告（我为此使用 Ahrefs）来确定潜在客户是否与这些网站/域名具有竞争力。
假设您发现竞争对手的链接做得很好。在这种情况下，您应该通过 Ahrefs 运行快速站点资源管理器报告并检查一些“更好的链接”（按域权限排序），并查看竞争对手如何获得这些有价值的链接的具体示例。如果某件事与您的潜在客户相关，请在通话中分享该事例，作为他们可能想要考虑做的事情的示例。
为什么 Expedia 有 CDC.gov 和 PrivacyShield.gov 的链接，而 Travelocity 没有？至少，你可以创建一些对话来了解有关它们的更多信息。
完成上述所有操作的目的是帮助确定 SEO 投资是否可行。假设您偶然发现他们的许多竞争对手在自然搜索中占有重要地位（大于您的潜在客户），但他们的域名权限大致相同。在这种情况下，人们可以说潜力是存在的。他们需要建立一个更好的网站，创建更好的内容或修复阻碍他们前进的技术问题。
打电话
很多营销人员认为 SEO 是“黑暗艺术”，但你越能清晰地解释清楚，效果就越好。越多的人了解 SEO 的工作原理，就越有可能投资于 SEO。
如果仍然令人困惑，他们更有可能选择更便宜的（单页） SEO 计划。
因此，我通常通过 GoToMeeting 主持这些电话会议。我会分享我的屏幕、分享我的研究、回答他们的问题并直接回答（甚至可能在通话中与他们进行额外的研究）。
小型审计的目的并不是要泄露所有信息。其目的是举例说明您如何研究在 SEO 工作期间可能需要解决的问题（并向他们展示您有能力找到机会）。
真实示例
我最近收到了一家电子商务公司的询问。他们确信自己受到了谷歌 2021 年 7 月核心更新的影响。我通过 Semrush 确认他们在谷歌上失去了重要的存在感。我还通过 archive.org 确认，他们同时对其网站导航结构进行了重大更改。
那么，是 Google 更新的原因吗？或者，更常见的情况是，他们没有意识到他们所做的导航更改会影响他们的有机存在。
我向他们提供了这个免费建议，希望他们能够确定我是一个诚实的经纪人，并因此愿意与我的代理机构做生意。
如果他们不与我们做生意，而是接受免费建议然后走开，我想他们无论如何都不是我想合作的那种人。
至少我已尽自己的一份力量来传播一些积极的魔力。先付出，后收获。
摘要：SEO 销售早在销售电话之前就开始了
销售 SEO 时，要做好准备。做好准备是获得新客户的关键之一。您可以这样做：
- 了解您的潜在客户：他们的需求、资源和 SEO 历史。
- 进行研究：寻找 SEO 问题和机会。
- 展示您的专业精神：您的专业知识、诚实、流程和好奇心。
成功销售这些 SEO 服务后，真正的工作就可以开始了。走出去，帮助您的客户取得成功！