首先，你要走路。然后你要跑步。如果你学会跳舞会怎么样？

虽然基于账户的营销 (ABM) 是当今的关键策略，但展望未来，B2B 营销人员将采取更全面的视角。营销更像是一种舞蹈而不是比赛，它正在不断发展，关注整个生命周期以及如何在每个阶段维护客户关系。在这种整体方法的推动下，Forrester 在其《新技术：基于账户的营销 2022 年第一季度》报告中宣称，“随着 B2B 组织关注整个客户生命周期，基于账户的营销这一术语将在 2025 年消失。”

作为这一演变的一部分：采购集团营销 (BGM)。虽然 ABM 会用消息覆盖您的关键客户，但 BGM 会针对您关键客​​户中参与购买决策的特定人员。它通过精心设计的采购集团角色并向采购团队成员提供定制活动来实现这一点。这是一种基于人的营销方法，而不是基于帐户的营销方法。BGM 是关于建立关系的——无论是外部关系还是内部关系。

虽然这听起来很棒，但魔鬼藏在细节中。

实施成功的 BGM 策略的关键之一是需要从根本上转变营销方式。正如 Forrester 在《新技术》报告中强调的那样，“销售和营销必须结合起来，确定购买群体并确定其优先次序，以实现有效的 ABM。”

销售线索并不是在 MQL 阶段扔到墙上让销售人员处理的东西。采用 BGM 策略需要营销和销售人员在客户生命周期的每个阶段（从意识到交易以及之后）共同努力。

如果过去您的营销和销售合作看起来更像是一场争斗而不是舞蹈，那么现在是时候将您的动作简化为优雅的舞蹈了。以下是您和销售人员如何摆脱笨拙的脚步并学会一起跳舞的方法。

BGM 销售与营销如何协调运作

让我们用电影《辣身舞》中的例子来设置场景。

在这部 80 年代的经典电影中，有一个场景是 Baby（主角）正在和 Johnny（舞蹈教练）学习跳曼波舞。他的搭档 Penny 在一旁，看到 Baby 学舞步很吃力。于是，Penny 走进来，在后面指导 Baby，Johnny 则在前面领舞。他们三个人随着音乐一起流畅地舞动，直到 Baby 掌握了舞步并学会了舞蹈。

这与采购团营销有何关系？

在有效的 BGM 策略中，Johnny 代表销售团队，Penny 代表营销团队，Baby 代表潜在客户。营销和销售团队共同引导潜在客户找到帮助他们取得成功的正确步骤和节奏。

这是销售和营销传统合作方式的根本性转变。有了 BGM，营销不再局限于 MQL 墙的一侧（或《辣身舞》中的一角），而是参与到流程的所有阶段。因此，每个部门都需要先了解舞步，并能够一起跳舞。然后，他们可以将潜在客户带进来，并教他们跳舞。

改善营销和销售协调性的 5 个步骤

以下五个关键领域可帮助您改善营销和销售协调，从而制定有效的 BGM 策略：

1. 协调目标和运营

为了确保你的漏斗统一，销售和营销必须有共同的目标和一套共同的指标，以便提供持续改进的见解。该流程的第一步是共同开发这一运营主干并创建服务级别协议，定义从漏斗顶部到底部的目标和潜在客户管理流程。

2. 分享你的数据

销售和营销团队需要同时访问有关联系人和帐户的所有相同数据和见解。这将防止失误，并确保所创建的所有内容都对潜在客户有价值并改善他们的旅程。

3. 精心安排你的信息传递

由于 BGM 中的信息更针对采购组成员，因此团队合作并仔细编排空中掩护叙述非常重要。重点应该是一致的信息，这些信息应针对漏斗的每个连续阶段，最终目标是为采购团队成员创造价值。

4. 调整平台结构

销售和营销之间的协同作用始于您的系统。您选择用于 BGM 的平台（无论是 CRM、营销自动化还是销售互动工具）都应设计为共享数据、流程、消息传递、目标和指标。

5. 持续沟通

要很好地执行 BGM 策略，您需要在销售和营销组织之间设计一个反馈循环，以便定期沟通痛点和成功之处，并开发测试和学习机制。内容为王，但背景才是一切，因为您的数据是共享的。应该有一个开放的沟通循环，以便在整个过程中根据潜在客户的背景调整活动。

BGM 方法如何帮助 B2B 工业劳动力平台达成更多交易

一家致力于数字化工业劳动力的 B2B 平台采取了采购团营销的方式，利用漏斗顶端的广告来达成更多交易。

该组织拥有高度专业化的受众群体，很难接触到他们。虽然营销确实带来了一些可行的线索，但该组织现有的解决方案（基于反向 IP 查询）不足以产生高质量的线索。结果是销售团队几乎不存在线索跟进。缺乏跟进导致销售和营销之间的关系紧张。

两个团队需要更好地协调，并采取更细致的营销方法。为此，营销团队利用销售数据，使用 Influ2 创建高度定制的广告活动。

销售人员对结果非常满意，他们立即收到了他们一直试图联系的联系人关于广告参与度的通知。他们还对营销现在能够提供的情境驱动洞察和潜在客户优先级表示赞赏。最初的试点项目已扩展到全球。

采用这种方法有助于营销和销售团队更好地协作。他们定义流程，确定适当的基础设施，协调信息传递，并公开地相互沟通，以改善渠道并达成更多交易。

BGM 带来显著的竞争优势

据Forrester称，“许多组织已经或正在改进流程和技术来应对购买群体；与没有这样做的组织相比，这些组织具有明显的竞争优势。”

采购集团营销将继续存在。虽然制定有效的 BGM 策略涉及许多要素，但营销和销售协调是其中最重要的。这五个步骤将帮助您开始 BGM 营销-销售协调。

记住：不互相踩脚趾是件好事。但你可以做得更多。学会与你的销售团队共舞，帮助你的潜在客户实现他们的提升！

 

 

这篇赞助文章由 Influ2 营销副总裁 Nirosha Methananda 撰写。